Aktive Marktbearbeitung und erfolgreiche Auftragsakquisition  (Seminar)

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Zielsetzungen

Gerade in den Vertriebs- und Angebotsabteilungen herrschen oft  traditionelle Leistungsformen vor: Arbeitsteilung statt Arbeitsintegration, Auf und Ab entlang der Linie statt interdisziplinärer Zusammenarbeit, Informationszurückhaltung statt Informationsmarkt.

Erfolgreiche Angebote sind das Ergebnis differenzierter Managementprozesse: Erkennen der Kundenanforderungen, effiziente Bearbeitung zahlreicher Kontakte, Erarbeitung des strategisch und operativ richtigen Angebots, Follow-Up bis zur Auftragsvergabe

Im Seminar lernen Sie Organisationsweisen, Prozesse, Methoden und Fähigkeiten zur Erhöhung des Vertriebserfolgs und der Angebotseffizienz kennen. Auf dieser Basis können Verbesserungsmaßnahmen formuliert werden: bessere Wahrnehmung der eigenen Rolle, klarere Systematik für die operative Arbeit, neue Motivation.

 

Teilnehmerkreis

Führungskräfte und Mitarbeiter aus Marketing-, Vertriebs- und Servicebereichen mit der Aufgabe, Auftragsakquisition und  Angebotsmanagement zu verbessern, Mitarbeiter mit bevorstehenden Vertriebsaufgaben

 

Dauer

2 Tage

 

Seminar-Inhalte

Marktbearbeitung und Kundenstrategie

Prozesse der zielorientierten Auftragsakquisition, Planung von Akquisitionsstrategien, operative Vertriebssystematik: Vertriebsziele, Vertriebsplanung

Bedarfe erkunden, Kaufmotive erkennen

Umgang mit Kunden, das Bedarfsbewusstsein entwickeln, Darstellung von Leistungen, Kommunikation, Kontaktpflege, Präsentation, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Fragetechnik

Wege zu Neukundengewinnung

Wo und wie neue Kunden akquiriert werden, mentale Einstellung für die Akquisitionsarbeit

Moderne Vertriebsorganisation

Teamarbeit, Networking mit internen und externen Partnern, Organisation der eigenen Akquisitionsarbeit, Kunden- und Marktinformationen organisieren, Auslegung des Key Account Managements, Prozessteams für viele kleine Angebote, Angebotsprojekte für größerer Angebote

Verfahren der Angebotserstellung

Analyse von Anfragen und Ausschreibungen, Abschätzen von Angebotspotentialen und -risiken, Angebotsstrategie und Angebotstaktik, Verfahren und Prozesse der Angebotserstellung, Ausarbeitung von Bestandteilen des Angebots: Anschreiben, Zusammenfassung, Unternehmensdarstellung, Management, Technik, Finanz/Vertrag, Anhänge, Optionen, Layout, Angebots-Follow-Up

 

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