Baustein-Programm Vertriebstraining  (Seminar)

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Zielsetzungen

Für eine Gruppe von ca. 10-15 im Vertrieb tätigen Mitarbeitern wird eine ganzheitliche Fähigkeitenentwicklung eingeleitet.

 

Ziele:

§    das Know How für den Vertrieb aufzubauen,

§    die unmittelbare Umsetzung des erlernten Wissens in die Verkaufspraxis zu forcieren,

§    über einen mehrstufiges Vorgehen den Lernprozess bei den beteiligten Mitarbeitern zu gestalten.

 

Vorgehen

Das Programm wird in 1-2 Schritten durchgeführt

1.    Sensibilisierung für die Akquisitionsarbeit, Know-how-Übertragung und Motivation für die Anwendung in einem ersten Schritt (1-2-tägig), darauf folgende praktische Anwendung durch die Teilnehmer.

2.  Feedback und Vermittlung weiterer Inhalte in einem zweiten Schritt (1-2-tägig), Professionalisierung des Akquisitionskönnens, Besprechung von Spezialfällen, darauf folgende praktische Anwendung.

 

Teilnehmerkreis

Interessierte Unternehmer, Geschäftsführer, Direktoren, Leiter von Vertriebs- und Marketingbereichen, Key Account Manager, Mitarbeiter in Produkt-, Marketing- und Vertriebsbereichen, Mitglieder von Vertriebsteams und Key Account Teams.

 

Workshop-Inhalte

Marktbearbeitung und Kundenstrategie

§         Grundlagen und Zusammenhänge der Auftragsakquisition

§         Verfahren und Prozesse für die zielorientierte Auftragsakquisition

§         Planung von Akquisitionsstrategien für einzelne Kunden/Kundengruppen

§         Vertriebssystematik, Vertriebsziele und -steuerung                                  

Bedarfe erkunden und Kaufmotive erkennen

§         Die Kundenerwartungen treffen: Regeln der Kundenorientierung, Umgang mit Kunden

§         Bedarfe erkunden und Kaufmotive erkennen

§         Das Bedarfsbewusstsein beim Kunden entwickeln

§         Darstellung von Leistungen, Wie wir uns und unsere Leistungen präsentieren

§         Kommunikation und Kontaktpflege mit Kunden: Präsentation, Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Fragetechnik, Konflikthandhabung, Schriftverkehr mit dem Kunden

Neukundengewinnung

§         Wo und wie neue Kunden gefunden werden

§         Was wir über Kunden wissen müssen

§         Formen der Erstansprache

§         Vertrieb über Multiplikatoren, Mailings, Telefonakquisition

§         mentale Einstellung für die Akquisitionsarbeit

Moderne Vertriebsorganisation

§         Organisation der Zusammenarbeit in Akquisitionsprozessen: Teamarbeit und Networking mit internen und externen Partnern

§         Eigenorganisation der persönlichen Akquisitionsarbeit

§         Kooperations- und Kommunikationsverhalten

§         Kunden- und Marktinformationen organisieren

§         Auslegung eines Key Account Managements

§         Bearbeitung vieler kleiner Angebote: Prozessteams

§         Bearbeitung größerer Angebote: Angebotsprojekte

§         Lösung des Schnittstellenproblems Angebot/Auftrag

Verfahren für die Angebotserstellung

§         Analyse von Anfragen und Ausschreibungen

§         Abschätzen von Angebotspotentialen und -risiken

§         Wahl der Angebotsstrategie und Angebotstaktik: Gewinnen, Dabei sein, Muss-Angebote, Verfahren und Prozesse der Angebotserstellung (von Anfrage bis Auftrag)

§         Ausarbeitung von Bestandteilen des Angebots: Anschreiben, Zusammenfassung, Unternehmensdarstellung, Management, Technik, Finanz/Vertrag, Anhänge, Optionen, Layout

§         Wie Termintreue und schnelle Auftragsabwicklung organisieren ?

§         Angebots-Follow-Up

§         Preis- und  Verhandlungsstrategien

Key Account Management

§         Einflussgewinnung bei Top-Kunden, Kundenbindungs-Verfahren

§         Kundenanalyse und -planung, Auswahl von Key Accounts, Analyse der Wertschöpfungsprozesse, mittel- und kurzfristige Vertriebsplanung

§         Managen von Kunden-Aktivitätszyklen, Umsetzen von Programmstrategien, Ebene

§         Aufbau der Beziehungsfähigkeiten, Vertriebskönnen, Führung und Motivation, Eigenorganisation

§         Key Account Teams, Kooperation durch Projektmanagement, Aufbau des Knowledge Networking

§         Key Account-Reviews, Abstimmungsprocedere mit den Unternehmensbereichen, Cockpit-Chart-Techniken

 

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Wenn Sie weitere Informationen wünschen

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