Professionalisierung in Verkauf und Auftragsabwicklung  (Workshop-Programm)

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Baustein Verkauf

 

1. Ziele Verkauf         

 

§   Bewusstseinsbildung über modernes Markt- und Verkaufsmanagement

Markt- und Verkaufsmanagement als interdisziplinärer Prozess, Organisation des "Lean Selling And Servicing"

§   Integration der Strategien

Strategie-Methodik, Umsetzung von Unternehmensstrategien in Marktstrategien, Definition der Marktbereiche und Kundengruppen, Definition der Verkaufsprozesse                                                   

§   Schaffen der Markt- und Kundenorientierung

Verbreitung des markt- und kundenorientierten Denkens, Einführung des Dienstleistungs-Gedankens, vom reaktiven zum aktiven Kundenmanagement

§   Fähigkeitenaufbau für Markt- und Kundenmanagement

Akzeptanz beim Kunden schaffen, Bedarfe erkunden, eigen Leistungen darstellen, Auftragsabschlüsse vorbereiten und erreichen, Verhandlungs- und Überzeugungsfähigkeiten entwickeln                                                                                          

§   Kundenplanung und Maßnahmenformulierung

Mittel- und kurzfristige Verkaufsziele, Ableitung von Kundenstrategien, Maßnahmen der Kundenbearbeitung, Planung des Marketing-Mix

 

2. Inhalte Verkauf

 

Vorbereitung und Durchführung einer Führungskräfte-Klausur zum Markt- und  Verkaufsmanagement

 

Zielsetzung

§   Akzeptanzbildung bei Abteilungs- und Gruppenleitern

§   Aktive Einbindung zur Erleichterung der späteren Umsetzung

 

Inhalte

§   Analyse der Anforderungen und des Marketing- und Verkaufs-Standes

§   Festlegung der Prozesse und Inhalte eines spezifischen Verkaufs-Ansatzes

§   Ziele und Inhalte der Workshops

 

Vorbereitung und Durchführung der Verkaufs-Workshops

§   Jeweils 3 Tage, ca. 15 Teilnehmer pro Workshop, interdisziplinärer Kreis

 

Markt- und Verkaufsgrundlagen

§   Strategie-Know How

§   Rolle des Verkaufs im Dienstleistungs-Unternehmen

§   Strategie, Märkte, Kunden und Verkaufsorganisation

§   Welche Leistungen erstellen wir, was können wir ?

§   Was sind Kunden ? Welche Kundenanforderungen bestehen ?

§   Was ist kundenorientiertes Denken und Handeln?

 

Kunden- und Auftragsakquisition

§   Kundenstrategie, Kundenbearbeitung

§   Prozessmanagement: Vom Angebot zum Auftrag

§   Vertragsgestaltung, Beurteilung wirtschaftlicher Fragen

§   Vom Wissenschaftler zum Verkäufer

§   Verkaufs- und Überzeugungsfähigkeiten

 

Planung der kundenorientierten Arbeit

§   Aufstellen spezifischer Kunden-Aktionspläne

§   Etablierung von Verkaufszielsetzungs- und -steuerungsverfahren

§   Organisation der Kundenbetreuung

§   Planung von Verkaufsförderungsmaßnahmen

§   Kommunikationsverhalten, Präsentationsfähigkeiten

 

Baustein Auftragsabwicklung

 

1. Ziele Auftragsabwicklung

 

§   Überprüfung, und Ergänzung der heute angewandten Auftrags-Projektplanungs- und -abwicklungsverfahren.

§   Einführung des Projektmanagement als einheitliche  Organisationsform und Arbeitstechnik für Auftrags-Projekte.

§ Verfügbarmachung von Projektmanagement-Know-how (Denkweisen und Methoden) für die an Auftrags-Projekten direkt und indirekt beteiligten Mitarbeiter.                                                                               

§   Verbesserung der Koordination und Kommunikation zwischen den beteiligten Mitarbeitern und den tangierten Unternehmensbereichen.

§   Verkürzung der Projektlaufzeiten und Erhöhung von Flexibilität,  Sicherheit und Qualität der Auftragsabwicklung

§   Aktivierung der Mitarbeiter für zielorientierte, ganzheitliche und übergrei­fende Zusammenarbeit.

§   Aufzeigen von Problemstellungen und Situationen für die Verbesserung bzw. Ergänzung der Organisation.

 

2. Inhalte Auftragsabwicklung

 

Vorbereitung und Durchführung einer Führungskräfte-Klausur zum Auftragsmanagement

 

Zielsetzung

§   Akzeptanzbildung bei Abteilungs- und Gruppenleitern

§   Aktive Einbindung zur Erleichterung der späteren Umsetzung

 

Inhalte

§   Gemeinsame Analyse der Anforderungen und des Auftragsabwicklungs-Standes

§   Festlegung der Inhalte eines spezifischen Auftrags-Projektmanagements

§   Ziele und Inhalte der Projektmanagement-Trainings

§   Qualifizierung der Führungskräfte für Projektmanagement

 

Vorbereitung und Durchführung von Projektmanagement-Trainings für Mitarbeiter in Auftragsprojekten

§   3 Tage, ca. 15 Teilnehmer pro Seminar, interdisziplinärer Kreis

 

Auftrags-Projektmanagement-Philosophie und -Organisation

§   Problemkonto Projektmanagement

§   Projektmanagement-Philosophie

§   Aufgaben und Kompetenzen der Projektbeteiligten

§   Umsetzung der Projektmanagement-Philosophie

§   und -Aufgaben

§   Teambildung und Teamarbeit

 

Auftragsstrukturierung und -planung

§   Projekt-Planungs-Instrumente                                                                         

§   Lastenheft/Pflichtenheft, Projektstrukturplan, Arbeitspakete,

§   Projektablaufplan, Projektphasenplan, Meilenstein-Inhalte

§   Projektmanagement-Aufgaben zur Projekteinrichtung und Projektplanung

§   Überprüfung Projektpläne laufender Projekte

 

Projektsteuerung

§   Projekt-Controlling, Projekt-Reporting, Projektmanagement-Aufgaben zur Projektsteuerung

§   Ansätze zur Projektbeschleunigung

§   Planung der Umsetzung

 

 

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